INFORMACIÓN GENERAL
Sólo los vendedores capaces de manejar adecuadamente el proceso de ventas de forma técnica, serán capaces de alcanzar resultados sobresalientes para su empresa, los clientes y para ellos mismos, incluso cuando las condiciones le son adversas. JUSTIFICACIÓN El alto costo de la fuerza de ventas requiere que los vendedores logren el propósito de la venta: cerrar todos los días, más y mejores negocios, construyendo desde el principio relaciones perdurables con los mejores clientes. Para ello requieren entender su papel como persona y profesional al servicio de la actividad comercial, las necesidades, deseos y temores de los clientes, dominar las técnicas de ventas que combinen la planeación de la oferta basados en las particularidades del mercado y administrar eficientemente su “territorio” de ventas. OBJETIVOS Formar integralmente al profesional que ejerce en la actividad comercial, para: • Alcanzar resultados de ventas sobresalientes de forma sistemática y permanente. • Crecer como persona y profesional al servicio de las ventas. • Gestionar, desde el principio, relaciones asociativas con prospectos y clientes. • Convertir a los vendedores en ¡CAMPEONES DE VENTAS! BENEFICIOS Los asistentes contarán con el conocimiento y las competencias necesarias para desarrollar procesos exitosos de ventas, representando adecuadamente la empresa, favoreciendo las relaciones perdurables con los clientes, aún si estos son difíciles, logrando su preferencia y alcanzando resultados de volumen y mezcla de ventas que se traducirán en mayores beneficios para la compañía.
Las herramientas entregadas y los ejercicios desarrollados dentro de las sesiones de trabajo serán fácilmente aplicables por los Representantes Comerciales, Directores y Gerentes de Ventas, en el proceso de generar resultados sobresalientes.
La formación en procesos técnicos e integrales de ventas, es un paso fundamental para la profesionalización de la fuerza de ventas. Ellos son “el activo” más poderoso de las empresas que buscan consolidar sus relaciones con los clientes y mejorar su rentabilidad. METODOLOGIA Combinación de conocimiento con ejercicios, lecturas y talleres para interiorizar las técnicas mediante la práctica. DIRIGIDO A • Personal adscrito al área comercial y de mercadeo que quiera desarrollar competencias en técnicas de ventas: - Vendedores, ejecutivos de cuenta, gerentes de zona y supervisores de ventas. - Jefes, directores y gerentes de ventas. - Gerentes de producto. - Propietarios y administradores de medianas y pequeñas empresas. - Personas que aspiren a cargos en el área comercial.
TEMARIO Módulo I LAS VENTAS Y EL SERVICIO • La puntualidad • Definiciones - Vender - Comercializar – Negociar. • Vendedor es… Profesional es… • ¿Por qué se pierden los clientes? • ¿Qué tan buenas son las empresas? • Las ventas: una franquicia. • Los deberes, responsabilidades y obligaciones del vendedor: Lo bueno, lo malo y lo feo • El papel del vendedor • El lenguaje y la comunicación en ventas. • El camino para dar, para tener y para hacer • El amor por el trabajo • El balance exitoso del SER • El perfil del vendedor • Actitudes y aptitudes • Del pensamiento a la acción • El servicio en función de la venta • Empatía como llave del servicio: La disposición del cliente • Lo transaccional y lo relacional • La planeación y el trabajo diario - La utilización “normal” del tiempo. - Información y organización - Organización y método - Indicaciones para ahorrar tiempo. - Indicaciones para aumentar la eficiencia y la productividad
Módulo II LA VENTA CONSULTIVA ESTRATÉGICA • La balanza mental del cliente • Motivos de acción: LAS NECESIDETES - Descubrir LAS NECESIDETES - Aprender a “escuchar” el mercado. La técnica SPIN • Objetivos fundamentales de la venta consultiva estratégica • Seducir para vender, …vender para hacer clientes. • ¿Qué vender? - Técnica C-V-B: Características, ventajas y beneficios - Valor percibido • Saber para vender
ESPECIAL: MÉTODOS Y SISTEMAS DE PROSPECTACIÓN CÓMO CONSEGUIR MÁS Y MEJORES CLIENTES • ¿Clientes o prospectos? • Cualidades del prospecto • Fuentes de prospectos: cómo buscar y dónde encontrarlos. • Mis clientes actuales como fuentes de prospectos • Mis clientes actuales como fuente de nuevas ventas • Clasificación de su base de clientes y prospectos • Antes de visitar pregúntese - Para clientes visitados anteriormente pero no convencidos - Para prospectos de la competencia - Para prospectos no compradores de la categoría. ESPECIAL NEGOCIACIÓN CONSULTIVA • ¿Qué es negociar? • Deberes de una negociación consultiva • Tipos de negociación - Competitiva - Cooperativa • Alternativas y opciones • La comunicación asertiva • Recursos en la negociación • Conceptos aplicados a la venta • Clases de clientes y como tratarlos
Módulo III LA ENTREVISTA PROFESIONAL DE VENTAS. • El pre-contacto • Conseguir la cita - El uso del teléfono - Otras formas de acordar una cita • La propuesta escrita • El manejo de las ayudas audiovisuales • Cómo organizar reuniones exitosas con clientes y prospectos • Manejo de regalos y promocionales • El primer contacto personal Técnica A.I.D.A. - Cómo abordar un prospecto en frío - Vender a grupos: La reunión de ventas con más de una persona • Técnicas para indagar. Técnica E.P.T.c.o • Presentación de beneficios • Principios de persuasión aplicados - Los argumentos y la persuasión - Técnicas de cierres progresivos • El manejo de objeciones • El proceso del cierre • El seguimiento • Soportes - Formulario para preparar entrevistas con éxito - Cuestionario para evaluar la efectividad de la entrevista • Otros sistemas de ventas - Las televentas - Las ventas en ferias y exposiciones - Las ventas en conferencias - Las ventas en el extranjero - Las ventas por distribuidores
Módulo IV HERRAMIENTAS PARA LA ADMINISTRACIÓN DE TERRITORIOS DE VENTAS. • Sustento del modelo de Administración - Punto de partida – Mercado- Demanda - Los clientes • Organización y gestión de territorios. - Definiciones. - Objetivos generales - De los objetivos a la estrategia. - Marco para la creación de la estrategia territorial - Vender y mercadear - Localización y formas de los territorios - Definición de frecuencias y rutas - El portafolio de productos • Organización y administración de la red de distribución - Largo del canal. - Masiva, Selectiva, Exclusiva. - Estrategias de cobertura de mercado - Análisis de los costos de distribución - Modelo para selección de canales. - Definición de perfiles de distribuidores. - El manejo de las relaciones con la red de distribución. - Gestión de la rotación y Merchandising. - Verificación de los precios y rutinas de cobro. • Planeación, seguimiento e indicadores - Definición de la planeación de ventas. - Un análisis DOFA correcto y útil. - Determinación de los presupuestos de ventas. - Los presupuestos de gastos. - Los períodos de tiempo. - La elaboración del presupuesto. Ejemplos. - De la planeación al seguimiento. - Herramientas de control y seguimiento - La información y “los informes”. - Indicadores: valoración de la gestión y los resultados. - Presentación de los resultados y análisis de la información. - Análisis de “cuentas perseguidas” • Instrumentos de atención eficaz • Construya su manual de ventas
FECHA • 15 de Febrero al 8 de Marzo de 2010 • Horario: Lunes a Jueves 6:00 a 9:00 p.m.
No descontar RETEFUENTE Entidad sin ánimo de lucro. Personería Jurídica 6112 Minjusticia Establecimiento de Educación No formal, Resolución 0136 Secretaria de Educación D.C. Exento de I.V.A.
JUAN ALBERTO GAVIRIA LONDOÑO
• Especialista en Mercadeo Estratégico del CESA, Diplomado en Gerencia de Ventas de INCOLDA. Zootecnista Universidad Nacional de Colombia. • Catedrático Universidad Sergio Arboleda, Universidad de La Sabana, y CESA-INCOLDA. • Gerente de Mercadeo y Ventas FINCA S.A., Gerente de Ventas POLYMER S.A., Gerente Nacional de Ventas KLIK S.A. • Conferencista y formador de equipos comerciales en: Al Popular, Fondo Nacional de Garantías,Importadora Nacional de Llantas, Codensa Hogar, Acciones y Servicios, Sipro, Red Laboral, Correval, Vecol, Corpacero, Laboratorios Heel, Asomercadeo, Leasing Bancolombia, Polipanel, Compañía California, Organización Radial Olímpica, Grupo Esmeralda Farms, IMAL, MPS Mayoristas, entre otros. • Consultor comercial de Vecol, Citroën, Unique Latin Roses, Primacide Colombia y Bella Breeding. • Actualmente Socio – Consultor en Ventas, IXO Ltda - Distribuidor Gold HP.