OBJETIVOS

Proporcionar los elementos conceptuales y prácticos que permitan entender la situación, evolución y tendencias del marketing industrial, como también desarrollar las habilidades necesarias para diseñar planes de formulación de estrategias de mercado que se utilizan en la comercialización de productos para empresas e instituciones.

 BENEFICIOS

Al finalizar el programa los participantes:

• Reforzarán sus competencias para analizar al cliente industrial, su comportamiento de compra y el desarrollo de las relaciones comprador-vendedor.

• Estarán en capacidad de proponer y participar en la formulación e implementación de planes y programas estratégicos de mercadeo de productos industriales y para comercialización entre empresas, incluyendo las negociaciones B2B.

• Contarán con herramientas para la innovación y el mejoramiento de las estrategias y acciones del mercadeo y abastecimiento de productos industriales.

METODOLOGIA

Teórico –práctico en la que se combinan aspectos conceptuales, ejemplos reales, casos prácticos y talleres participativos.
Se ilustrará la situación del marketing industrial y se hará énfasis en aquellos procesos de servicio y suministro, en los que los clientes (generalmente directivos y jefes de logística y/o compras) focalizan sus imperativos y evaluaciones para la obtención de sus productos y contratación de sus proveedores.

Las presentaciones serán alternadas y soportadas con casos actuales de la situación actual colombiana, comparándolos con referentes a nivel mundial. Así mismo se presentarán películas, lecturas y discusiones de casos, promoviendo la participación activa de los asistentes al programa.


 DIRIGIDO

• Jefes y ejecutivos del área comercial de empresas que realizan ventas corporativas y que deseen penetrar el mercado de la venta corporativa/institucional.
• Jefes y ejecutivos del área comercial de empresas que realizan ventas a canales institucionales.
• Jefes y ejecutivos del sector industrial que necesiten aplicar y ampliar sus conocimientos sobre el marketing industrial en su cometido profesional.
• Consultores y asesores de empresas industriales.
• Propietarios y directores de Mipymes que comercializan en el canal institucional y/o corporativo y gubernamental.
 

TEMARIO

1.   Mercados y perfiles del cliente industrial/empresarial.
2.   Dirección estratégica para la gestión comercial en mercados industriales.
3.   Administración de las relaciones Negocio a Negocio.(B2B)
4.   Mercados institucionales y gubernamentales.
5.   Características de la compra industrial y adquisiciones corporativas.
6.   Sincronización oferta/demanda industrial.
7.   Pronósticos colaborativos (CPFR).
8.   Estrategia de servicio en el mercado de productos Industriales.
9.   Redes de distribución y costo del servicio.
10. Estrategias de precios y distribución
 

FECHA

• 30, 31 de marzo, 1 y 2 de abril de 2009
• Horario: Lunes a jueves de 5:00 a 9:00 p.m.

INTENSIDAD

• 16 Horas

INVERSIÓN

• Afiliados y Egresados CESA: $ 565.000
• No afiliados: $ 675.000
(Por participante)

INFORMES E INSCRIPCIONES

Conmutador: 3395300
Extensiones: 1138, 1134, 1156.
Directos: 3395304/ 06 /07
Fax: 285 4530 – 338 0142
Línea Directa: 018000910767
Atención al público
7:00 a.m. a 8:30 p.m.
Incolda@cesa.edu.co

ROGELIO GUTIÉRREZ PULIDO

• Máster en Gestión de Empresas – M.B.A. (Énfasis en empresa industrial) Universidad Ramón LLull - IQS.– España. Ingeniero Químico - Universidad Nacional.

• Consultor Asesor Internacional en SCM y Dirección Estratégica.

• Conferencista internacional y ponente de diversos Simposios y Congresos sobre SCM, estrategia y logística internacional en: Barna. Business School (República Dominicana), Expologística (Ecuador), Semana Logística Adolfo Ibáñez (Chile), Simposio Estratégico sobre SCM (Argentina), Logística para exportar a Latinoamérica, (Miami).

• Se ha desempeñado como : Gerente de Mercadeo y Ventas CARETAS – YOQUIRE, Gerente de Materiales y Logística - Vajillas Corona - Locería Colombiana, Director del Programa "Mini Cadenas Productivas" del FDE Fundación Corona, Director del proyecto de "Fortalecimiento Empresarial del Sector Artesanal”, Gerente de Proyectos Logísticos- Unidad Corona S.A., Gerente de Proyectos de Desarrollo - N.A.E. Corona S.A., Jefe de Ingeniería y Proyectos – Colcerámica S.A. , Analista de Proyectos Instituto Nacional de Empleo Español - IQS, Barcelona, España.

• Director de Programas en Logística, Administración y Operaciones en CESA- INCOLDA.